包丹尼的部落

新春新氣象

總經理室 專案經理 謝吟誠

新的一年開始，公司即將開辦創意商機大賽，說到創意，除了有異想天開的含意外，最重要的是在於創意執行時，面對問題的應變能力，畢竟，所有創意未必照著腳本走，如果無法調整得宜，則將淪為紙上談兵，也就失去原創者的美意。

這讓我不得不分享這一年來經營3Coutlet網站的經驗。在前幾期的雙月刊中，曾經提到3Coutlet網站的概念。這的確是一個很棒的創意，不僅可以解決集團內虛擬通路的鑑賞機與庫存品問題，也可以讓我們為未來的電子商務網站鋪路。

當初也就是在這個情況下，我們設定PC Home與Yahoo購物通網站為競爭對手，以我們的價格與貨源，可以輕易地在這片紅海中，開拓我們自己的新商機，成為網路上出清庫存的第一品牌。但是，大半年過去了，網站的業績並沒有起色，許多我們認為最優惠的商品，都乏人問津。就在苦思不解之際，一次的不經意上拍賣網站觀察的行為，讓我突然發現，我們的目標客戶群也許並不是這些電子商務網站的常客，反而是拍賣網站上的買家。於是，我重新檢討並調整產品線以及定價策略。為了維繫價格競爭力的優勢，我們不得不要求消費者付現。這對電子商務網站的客戶而言，。但是拍賣網站的買家卻是可以接受的。

在修正策略方向後，我們的價格有了更大的吸引力，也因此提高網站的能見度，接下來一個月的業績達到前半年的總額。Focus主要客戶族群後，我們針對這群消費者的特性，建立了MSN線上即時詢問的功能，讓消費者可以利用MSN即時與線上客服人員詢價(對網路族群而言，MSN比電話更具吸引力)。隨著快速累積MSN上的客戶名單，我們再針對MSN的訊息特性，加入外掛小工具，讓MSN的title成為網站廣告跑馬燈，每天只要MSN的客人上線，就可看到最新優惠商品，省卻了連上網的時間。這一點一滴的思考、修正、嘗試、調整，讓我們的業績每個月呈倍數成長。這些改變帶來的喜悅，讓我們更有信心，準備在不久的將來，透過業務部門新的行銷隨身碟工具，為3Coutlet開創新的客戶群與商機。

在此闡述3Coutlet的經驗，主要是提醒大家隨時檢視自己的優勢並廣為延伸運用。網站經營初期，我們所認知的產品價格優勢，對應到當時認定的競爭對手而言，反而微不足道。因為他們有線上刷卡機制，還有線上分期付款。這些功能凸顯出我們網站功能上的不足。如果我們也要有這些功能，不僅網站功能設計成本提昇，交易成本也會增加，反而削減了原先的價格優勢。而在拍賣市場上，我們小而美的規模，反而超越了一般的賣家，公司招牌成為我們最佳的後盾，可以大幅提高買家的信任度，不僅處理掉呆滯已久的庫存，還建立了口碑，買家間MSN的訊息傳遞，還陸續成交了幾筆團購訂單。更重要的是，這些交易中，有百分之九十五以上是以現金交易，退貨率不到一成，比起我們目前的通路付款條件而言，雖然毛利不高，條件卻是最好的。

在這經驗中，可以讓我們學到在困境中，停下來冷靜思考，重新檢視你的優點，分析出真正的優勢，並善用新工具，開創新商機。唯有實際操作過，才能了解箇中的奧妙，也才能考驗團隊的應變力，讓創意不再是紙上談兵。也在此預祝即將來臨的創意大賽，能夠淘出未來的公司明星產品，並從中發掘出統振最閃亮的明日之星。